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众大牌话说中国汽车电商今后迈入

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众大牌话说中国汽车电商今后迈入

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近两年,汽车电商经历了快速成长到回归理性的过程。整车厂商自建电商,垂直电商加大新车销售力度,平台电商大力发展金融业务,投资、发展与转型充斥于整个产业链上。

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在4月23日,汽车之家主办的2016年汽车电商高峰论坛上,易车公司董事长兼CEO李斌讲到:

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近两年,汽车电商经历了快速成长到回归理性的过程。整车厂商自建电商,垂直电商加大新车销售力度,平台电商大力发展金融业务,投资、发展与转型充斥于整个产业链上。

非常高兴有这个机会跟大家交流易车对于汽车电商的一些看法。其实汽车电商已经说了好几年了,2000年的时 候,我们叫易车电子商务有限公司。记得2000年,易车成立大会上,我的演讲题目叫“电子商务就是服务”,过去的十几年,这个行业有的时候可能事后去看, 发现好像也没来得那么快,但是当下大家有很多的焦虑。

传统渠道正在承受巨大压力,市场亟需新的入局者来提高交易机会。有数据显示,目前国内4S店已经有2万余家,但市场80%的销量是由20%的经销商完成的。可是去年9月以来,中国汽车经销商库存预警指数一直高于50%,经销商背负着严重的库存和资金压力。

传统渠道正在承受巨大压力,市场亟需新的入局者来提高交易机会。有数据显示,目前国内4S店已经有2万余家,但市场80%的销量是由20%的经销商完成的。可是去年9月以来,中国汽车经销商库存预警指数一直高于50%,经销商背负着严重的库存和资金压力。

在过去几年里,无论是易车还是汽车之家,还是天猫,还有很多创业的公司,其实都对推动汽车电商的发展作出了贡 献。我感觉现在汽车电商已经在一个很重要的阶段,即从概念到实际,从理念到实操阶段。用时髦一点的话,“已经进入了深水区”,真的要从讲的东西能够真正提 供这样的服务。

汽车电商会是提供机会的入局者吗?对于这样一个低频、强地域性、依赖体验又难以运输的商品,汽车电商有什么优势?它们的真正价值在哪里?应该朝哪个方向发展?在4月23日汽车之家主办的2016年汽车电商高峰论坛上,汽车行业从业者对此进行了分享。

汽车电商会是提供机会的入局者吗?对于这样一个低频、强地域性、依赖体验又难以运输的商品,汽车电商有什么优势?它们的真正价值在哪里?应该朝哪个方向发展?在4月23日汽车之家主办的2016年汽车电商高峰论坛上,汽车行业从业者对此进行了分享。

在过去一年里,去年我们和京东、腾讯有一个非常大的战略合作,易车围绕着汽车的交易和服务进行了非常大的投 入,现在在全国有2000多员工都是在交易服务板块。在今天来看,我们觉得这个方向在什么地方?还是要回到最根本的东西上去,到底能够为用户提供什么样更 好的体验,用户事实上只会为体验买单。我们这一两年的思考都是给用户提供更好的交易服务体验方向去深耕细作。今天我跟大家分享的主要是我们对于怎么样重塑 汽车交易的体验方面的一些思考。前面几位嘉宾讲的都是宏观的东西,我讲一些比较细点的东西。

汽车之家CEO秦致:电商的价值在于提供透明的信息和确定的产品、服务

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重塑这个体验,肯定离不开和用户交流的方式。在今天来看,我们已经不是在讲互联网的,其实移动互联网已经在深刻地影响整个产业链,影响用户获取信息的方式,影响用户交易的方式,影响用户整个所有的东西。

秦致表示,中国的消费者需要透明、确定性的产品和服务,这在现实的产业链中实现,所以需要电商去降低运营成本,提高信息透明度,提升整个产业的效率。而汽车之家做电商的三大模式是:

秦致表示,中国的消费者需要透明、确定性的产品和服务,这在现实的产业链中实现,所以需要电商去降低运营成本,提高信息透明度,提升整个产业的效率。而汽车之家做电商的三大模式是:

在移动互联网这样一个变革的浪潮里,发现一个很有意思的事情,叫做“交易场景化”。大家都有一些切身体会,如 以前我要买机票,就让我秘书去订,现在要买机票,觉得跟秘书说半天还不如自己在携程上订一下可能更简单方便,交流的时间还不如自己直接订一下。如:出租车 这件事情,滴滴、Uber的模式,比如买电影票、订餐等等,移动互联网的时代,交易场景化已经成为所有,不管是做电商还是做交易服务的运营平台需要去适应 的一个变化。

1、B2C模式,经销模式就是总经销或者包销,独家代理厂商的某个车系的某个车型的销售,做到线上所有的产品和线下4S店渠道产品的有效区隔。包销是指一些厂商要在短期内清理马上到了生命周期末端的库存车。

1、B2C模式,经销模式就是总经销或者包销,独家代理厂商的某个车系的某个车型的销售,做到线上所有的产品和线下4S店渠道产品的有效区隔。包销是指一些厂商要在短期内清理马上到了生命周期末端的库存车。

后来我们想这也是很正常的,就是交易场景化、信息获取场景化。如我跟一个朋友正在吃饭,说最近什么车好?最近 新出的Q7不错,我们可能立刻就拿出手机来查查价格,了解一下。这在以前肯定不是这样的,在以前很难获得这样一个场景。所以在移动互联网时代,就像说走就 走的旅行,它也是一个说做就做的交易。我们整个交易服务体系要符合这样一个变化。

betway,2、O2O模式,以线上集客导流,线下4S店完成交易为核心去做的一个佣金模式。成果则按照每台汽车销售提取的佣金为方式,它实际上是一个线上线下相配合的导流、集客、销售三位一体的方式。

2、O2O模式,以线上集客导流,线下4S店完成交易为核心去做的一个佣金模式。成果则按照每台汽车销售提取的佣金为方式,它实际上是一个线上线下相配合的导流、集客、销售三位一体的方式。

易车从几个方面目前正在深耕细作怎么样适应移动互联网交易场景的变化。

betway必威,3、POP店模式。运营自己的品牌,通过汽车之家的车商城实现集客线上销售。

3、POP店模式。运营自己的品牌,通过汽车之家的车商城实现集客线上销售。

第一,依托于易车十几年在几万家经销商报价基础之上,用移动互联网技术、大数据技术给客户提供场景化、透明的 价格服务。这是我们在过去几年里有一个大数据部门和我们“惠买车”一起分析洞察数据,到预见一些交易的数据方面做了非常多的,而且我们从底层和腾讯底层的 数据,和京东交易数据也进行了非常多的打通,现在已经能够对几亿用户进行非常精准的画像,也有很多厂家跟我们有合作,效果非常好。

关于未来,秦致表示希望建立一个生态系统,1-3年内先发展为中国汽车互联网平台, 之后介入到共享、无人驾驶、电动车、电池技术等领域,十年以后也想变成一个生态系统、一个平台级的企业、一个设施提供商。

关于未来,秦致表示希望建立一个生态系统,1-3年内先发展为中国汽车互联网平台,之后介入到共享、无人驾驶、电动车、电池技术等领域,十年以后也想变成一个生态系统、一个平台级的企业、一个设施提供商。

在此基础上,我们在大数据价格决策模型方面,提供的数据已经和真实的用户最后能够成交的价格非常非常准确了,了解“惠买车”,了解易车报价系统的都对此有了解。

易车网CEO李斌:价格是电商的基础,价格都搞不准谈什么电商

易车网CEO李斌:价格是电商的基础,价格都搞不准谈什么电商

基于这样一个信心,我们在“惠买车”上线时推出了一个承诺,即买贵了直赔。当时这个承诺推出来时,在内部有很 多压力,因为我们负责“惠买车”的袁晖也在台下,当时我们说这个事情的时候,必须推出这个东西,价格是电商的基础,价格都搞不准谈什么电商。所以价格承诺 买贵直赔方面,可以看出基于我们大数据基础之上,给移动互联网时代用户提供透明、确定性价格方面的努力是比较成功的。

李斌说他在移动互联网这样一个变革的浪潮里,发现一个很有意思的事情,叫做“交易场景化”。在移动互联网时代,就像说走就走的旅行,也是说做就做的交易,整个交易服务体系要符合这样一个变化。基于此,易车正从以下几个方面考虑如何适应移动互联网交易场景的变化:

李斌说他在移动互联网这样一个变革的浪潮里,发现一个很有意思的事情,叫做“交易场景化”。在移动互联网时代,就像说走就走的旅行,也是说做就做的交易,整个交易服务体系要符合这样一个变化。基于此,易车正从以下几个方面考虑如何适应移动互联网交易场景的变化:

第二,我们在过去两年里投入了非常大的精力,推出买车顾问。现在在全国已经有小1000个买车顾问。买车顾问 的思考怎么来的?最初我们每个人都感受到的,比如经常有大老板,前两天找奔驰的李总解决一个事情,我的一个朋友很有钱,要买一个迈巴赫,不想加几万元,能 不能少加一点。我心里想都买迈巴赫了,还要便宜,找我干吗?都是朋友,我最后帮他找人去解决这个事。其实这是买车的常态,大家都去信任自己熟悉的人。在移 动互联网出现之前,这样的一个常态的东西我们很难标准化,在移动互联网出现之后,我们从这样的思考里面觉得我们应该去提供一种像朋友那样服务购车用户的模 式。

1、依托于经销商报价,用大数据技术给客户提供场景化、透明的价格服务。推出“惠买车”,承诺买贵了直赔。因为在李斌看来,“价格是电商的基础,价格都搞不准谈什么电商。”

1、依托于经销商报价,用大数据技术给客户提供场景化、透明的价格服务。推出“惠买车”,承诺买贵了直赔。因为在李斌看来,“价格是电商的基础,价格都搞不准谈什么电商。”

以前我们一提都是销售顾问、卖车顾问,像房地产行业很早就有,卖方和买方,我是代表买车人的,这种模式推出来 以后,用户反映特别好。其实这件事本身也跟现在大家看到的一些现象相关。前两天网红“Papi酱”卖一条小视频广告2200万。另外一个真实案例,有一个 卖做菜砧板的商家,一个砧板卖1500元,这个商家想卖给1万个人,一方面导流,线上线下,砧板要卖1500元,怎么卖?平时都是几十、一百元的。确实在 线下花了1000万的导流费也没卖出去,一共全卖出去也就1500万。这个商家找了一个网红,他有十几万粉丝,15分钟全卖出去了。为什么?他们搞了一个 追求极致美食做菜的场景,把这个用户包装成为买这个砧板就是为了追求极致的美食家,把这1500元加上这么一个场景,大家就很追捧,就卖出去了。

2、推出买车顾问,现全国已有1000名买车顾问,提供像朋友一样的购车服务。

2、推出买车顾问,现全国已有1000名买车顾问,提供像朋友一样的购车服务。

这里面其实有其逻辑、有其原因的,包括易车现在也是开放平台,易车平台上有一个很活跃的“二混子”,他原来是 上汽大众的设计师,很火,前两天我们在杭州开会,让他去分享一下,让我大开眼界,他怎么让用户能够追随他?他怎么去讲大众一些技术?我觉得挺有意思。他说 在一个移动互联网的场景化时代,做生意的方式可能变了,不仅要有标准化的流程去建立一个基本的信任,更重要的是要建立人格化的魅力,成为临门一脚提高附加 值心理因素的竞争力。

3、提高商业转化的效率,缩短用户从下单到支付的时间,提高到店以后的成交效率。

3、提高商业转化的效率,缩短用户从下单到支付的时间,提高到店以后的成交效率。

易车惠买车买车顾问比较成功的杨烨军,去年不到一年时间里,他卖出去了782辆车。其实这是挺难的,不那么容 易。大家都知道传统的卖车是怎么回事,不到一年时间里面他卖出了782台,他确实站在一个用户角度,用移动互联网工具提供一对一的场景化的可信任的咨询, 在用户那边他就是一个可信赖的专家。我们当然用直接的交流工具能够让他卖出去这些车。我们在用户体验方面,买车顾问成为了用户的朋友,通过移动互联网的工 具,能够跟用户非常方便的沟通,这在以前都是做不到的。

东风标致总经理李海港:电商短期内无法取代实体店,将会共存

东风标致总经理李海港:电商短期内无法取代实体店,将会共存

第三,如何提高商业转化的效率。总体来讲,好的生意模式不外乎有更好的体验和更高的效率,万变不离其宗,就像 刚才秦总讲的互联网的基础设施一样,好的生意永远是这样,不管是互联网还是非互联网,效率越高,体验越好。在效率方面,不仅是对经销商的效率,卖车如何方 便,销售顾问的销售率怎么提高,也要包括对用户的效率,用户时间成本也是很大的成本,一个店一个店打电话问多麻烦,还问不出所以然来。现在基本上易车的用 户从下单到支付,7分钟内经销商完成报价,直接是底价方式的报价。后面买车顾问全程服务参与,整个流程平均3.4天就能完成,而且到店以后的成交效率达到 75%。这几个数字其实不是那么容易做到的,一个用户从下单到最后完成交易,平均3.4天,而且到店以后能够有75%的成交率。

李海港认为,电商在相当长的一段时间里无法替代实体店,这个时间可能是20年、30年,甚至是100年。为什么会这么讲呢?因为电商有三个障碍无法克服:

李海港认为,电商在相当长的一段时间里无法替代实体店,这个时间可能是20年、30年,甚至是100年。为什么会这么讲呢?因为电商有三个障碍无法克服:

对接上游,厂商车源、经销商车源、平行进口车源,包括秦总讲的一些模式我们也都在做。交易模式本身,我们有各种各互联网企业家的精神,提供价值细作,包括我的支持。

第一是体验,车是复杂的,需要动态体验的产品,靠图片、视频无法解决的;第二是支付,从技术角度讲大额支付可以实施,从中国目前的信用环境来讲很多人还是很犹豫;第三是交车,有非常多的延伸手续,比如购税、保险、牌照,这是电商无法替代的。

第一是体验,车是复杂的,需要动态体验的产品,靠图片、视频无法解决的;第二是支付,从技术角度讲大额支付可以实施,从中国目前的信用环境来讲很多人还是很犹豫;第三是交车,有非常多的延伸手续,比如购税、保险、牌照,这是电商无法替代的。

所以李海港认为电商无法替代实体店,两者应该相互协作和融合,就是线上的电商和线下实体店未来的趋势是协作和融合。比如电商负责线上的引流,线索的推送,厂家负责线下的订单转换。他认为这个模式虽然非常传统,但非常有效,也非常重要。

所以李海港认为电商无法替代实体店,两者应该相互协作和融合,就是线上的电商和线下实体店未来的趋势是协作和融合。比如电商负责线上的引流,线索的推送,厂家负责线下的订单转换。他认为这个模式虽然非常传统,但非常有效,也非常重要。

在价格方面,李海港认为不是必须要便宜才能卖出去,“便宜”这个现象是不可持续的,未来一定要从价格差异化转向产品差异化,东风标致也将会和电商合作推出更多定制车。

在价格方面,李海港认为不是必须要便宜才能卖出去,“便宜”这个现象是不可持续的,未来一定要从价格差异化转向产品差异化,东风标致也将会和电商合作推出更多定制车。

在未来,东风标致也会自建电商,但是和垂直电商、综合电商不矛盾,自家电商的目标用户是已经对东风标致产生偏爱的用户,通过自建电商给他们提供好的购车体验。

在未来,东风标致也会自建电商,但是和垂直电商、综合电商不矛盾,自家电商的目标用户是已经对东风标致产生偏爱的用户,通过自建电商给他们提供好的购车体验。

东风日产数据营销总经理张征:很多主机厂没有建好入口,根本谈不上电商

东风日产数据营销总经理张征:很多主机厂没有建好入口,根本谈不上电商

张征先是列举了2014年汽车电商的四大怪象:首先是5折车满天飞,二是网络报价不严谨,三是不明形势乱烧钱,第四是拿电商做PR,比如新闻说某某厂家又投资数10亿搭建史上最大的电商平台等。

张征先是列举了2014年汽车电商的四大怪象:首先是5折车满天飞,二是网络报价不严谨,三是不明形势乱烧钱,第四是拿电商做PR,比如新闻说某某厂家又投资数10亿搭建史上最大的电商平台等。

然后张征说到,电商绝对不是砸10个亿能砸出来的,需要找到切入点。现在很多主机厂没有建立好用户最基本的入口,根本谈不上所谓的电商。如何和经销商做协同,就是主机厂做好主机厂该做的事。而东风日产也在谨慎地试水电商模式:

然后张征说到,电商绝对不是砸10个亿能砸出来的,需要找到切入点。现在很多主机厂没有建立好用户最基本的入口,根本谈不上所谓的电商。如何和经销商做协同,就是主机厂做好主机厂该做的事。而东风日产也在谨慎地试水电商模式:

1、销售线索输送,让经销商自己愿意花钱跟汽车之家、易车做生意把销售线买走,形成入口。

1、销售线索输送,让经销商自己愿意花钱跟汽车之家、易车做生意把销售线买走,形成入口。

2、在线交易,东风日产要开发自己的在线金融产品,让用户实现真正的秒贷。

2、在线交易,东风日产要开发自己的在线金融产品,让用户实现真正的秒贷。

3、今年会试水在线直销,首先在留学生群体中尝试直销,因为他们购车可以免税。

3、今年会试水在线直销,首先在留学生群体中尝试直销,因为他们购车可以免税。

4、后市场电商,包括在提供空闲时段的效率,实现交易电子化,扫码支付。

4、后市场电商,包括在提供空闲时段的效率,实现交易电子化,扫码支付。

吉利汽车集团副总裁销售公司总经理林杰:电商促销这条路走不通

吉利汽车集团副总裁销售公司总经理林杰:电商促销这条路走不通

林杰表示,吉利汽车之前认为往往感觉到电商价格一定要比线下更便宜,但实践发现这条路走不通。吉利汽车只要在线上放一些促销进去就能卖,但一旦没有促销就不能卖。

林杰表示,吉利汽车之前认为往往感觉到电商价格一定要比线下更便宜,但实践发现这条路走不通。吉利汽车只要在线上放一些促销进去就能卖,但一旦没有促销就不能卖。

如果电商只是起到这样的作用,往往跟线下用户并没有太大区别。因为本来可能就是在线下买的,但由于线上放了一些促销就变成了电商的交易。

如果电商只是起到这样的作用,往往跟线下用户并没有太大区别。因为本来可能就是在线下买的,但由于线上放了一些促销就变成了电商的交易。

所以林杰认为,电商不是卖的便宜,电商卖的是信任,是信息的透明化。对于汽车厂商而言,在整个产品售价时能否有一种电商思维的定价很重要,如果线下溢价很厉害,线上价格不能溢,电商也是做不起来的。

所以林杰认为,电商不是卖的便宜,电商卖的是信任,是信息的透明化。对于汽车厂商而言,在整个产品售价时能否有一种电商思维的定价很重要,如果线下溢价很厉害,线上价格不能溢,电商也是做不起来的。

一汽大众销售公司副总经理马振山:电商真正的价值在于搭建客户生态圈平台

一汽大众销售公司副总经理马振山:电商真正的价值在于搭建客户生态圈平台

马振山认为,电子商务实际上目前的价值是导流,下一步要进入成交甚至衍生的环节。

马振山认为,电子商务实际上目前的价值是导流,下一步要进入成交甚至衍生的环节。

电子商务要真正有价值的话,应该是搭建整个客户生态圈平台,比如它的后期保养、转介绍,包括衍生的这些服务,这些东西是它的价值,而不能只关注卖车。所以从这方面来看,未来是大数据时代,厂家实际上做营销,做研发,也是靠大数据。

电子商务要真正有价值的话,应该是搭建整个客户生态圈平台,比如它的后期保养、转介绍,包括衍生的这些服务,这些东西是它的价值,而不能只关注卖车。所以从这方面来看,未来是大数据时代,厂家实际上做营销,做研发,也是靠大数据。

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